omo você gosta de ser tratado quanto está comprando algo (no papel de cliente) ?
É dessa forma que trata os seus clientes (quando está vendendo) ?
Todos nós como clientes temos “diversas dores”
1 DOR DE CABEÇA -
É quando estamos pensativos e preocupados em obter determinado produto ou serviço.
Possiveis causas (da dor de cabeça, claro) – Produto novo no mercado, necessidade de obter determinado produto (se bem que a maioria das compras é por impulso e isso é fato comprovado), esposa ou filho nos cobrando o produto ou serviço, etc.
2 DOR DE CORAÇÃO
É quando estamos envolvidos emocionalmente com o produto ou serviço, ou quando estamos com o “coração apertado”.
Possiveis causas – Propaganda bem feita (atingindo direto o coração), estamos de olho no produto para presentear uma pessoa amada (esposa, filhos). Paixão pelo produto ou serviço.
3 DOR DE BOLSO
É quando estamos “duros” mas precisamos ou queremos comprar aquele produto ou serviço
Possiveis causas – Uma mistura da dor de cabeça e da dor de coração, mas no final das contas não temos muita condição de adquirir o produto e vamos buscar a melhor forma (negociar) para adquirir aquele bem.
Diante das dores apresentadas, precisaremos de um “resolve dor”e não de um “Vende dor”.
Os “vende dores” muitas vezes pioram a dor dos clientes, por tentar:
- Empurrar um produto ou serviço não solicitado (sugestão é uma coisa, e empurrar é outra)
- “Passar o mel no comprador” tentando ludibriá-lo com produtos similares ou diferentes (esse vendedor tem muito gogó)
- Atender mal o cliente (com descaso ou desinteresse)
- Demorar muito para atender o cliente
- Não mimar o cliente (dar um cafezinho a ele, uma água, uma poltrona macia ou um sofá, etc.)
- Não ter paciência com o cliente
- Não estar aberto a negociações com o cliente (tudo é negociável)
Os “resolve dores” por outro lado tem outra postura:
- Encaram as coisas com a visão do cliente e nunca com a visão de um vendedor
- São extremamente atenciosos (lembram do nome, bicho de estimação, cor preferida, detalhes diversos angariados durante a conversa com o prospect (ou stakeholder como preferir)
- São bons ouvintes (prontos para passar o remédio prontamente para o cliente)
- Não enrolam e atendem as vontades dos clientes (ele quer isso então ótimo)
- Sugerem outros produtos sempre com inteligência (exemplo: estou comprando um tênis e o comprador me sugere uma meia, um talco [anticéptico], etc)
- Nunca sugerem algo sem nexo
- Resumindo, eles querem ajudar o cliente a resolver os seus problemas
DETONANDO TUDO
O resultado desse “resolve dor” é óbvio, ele terá um cliente satisfeito, interessado, alegre, animado, sem dor alguma (tudo se resolveu) e que irá recomendar a empresa para todos os amigos, parentes e parceiros.
Por outro lado, os resultados de um “vende dor” são claríssimos e podem ser vistos abaixo.
Este é um cliente do Sr “vende dor”. Como podem ver ele esta “duido” para não dizer P$#@!
e tome cuidado com a propaganda espontânea negativa que os “vende dores” geram
E VOCÊ É UM “VENDE DOR” OU UM “RESOLVE DOR”?
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